Prospecção

Prospecção. Devo me preparar ou contar com a sorte?

Foco e disciplina são de suma importância em todo processo de prospecção, lembre-se que prospectar e vender são coisas diferentes!

Um bom profissional de vendas assemelha-se e muito a um atirador sniper, que ao avistar seu alvo, mira e atira de forma certeira.

Você obtem muito mais êxito se focar em um alvo ao invés de fechar os olhos e atirar para todo lado.

A prospecção é o momento de conhecer e se apresentar, de demonstrar tudo o que há de bom a oferecer e os benefícios que surgiriam (para ambas as partes)na adoção de uma parceria de negócios.

Podemos encarar a prospecção como um processo de pré-venda, onde o ambiente é preparado, para que posteriormente uma venda seja efetivada.

Não subestime este processo, uma prospecção bem feita facilita o processo de venda!

Como se preparar para uma prospecção? Abaixo você encontrará algumas dicas que entendo como importantes e que auxiliarão neste sentido:

1 – O prospect necessita do produto/serviço?

Vale muito a pena verificar se a oferta de sua empresa atende a alguma demanda do cliente a ser prospectado. Se sua oferta atender a uma demanda básica e emergencial, melhor ainda!

É necessário estudar o perfil e o mercado do seu cliente, bem como a própria empresa, seus produtos e estrutura.

Toda informação é muito importante, ao demonstrar conhecimento sobre a empresa para o prospect, você refletirá interesse na organização como um todo e isso conta ponto, além de gerar conhecimento de mercado para você!

2 – Sobre sua rede de contatos (Networking)

A sua rede de contatos pode ser uma boa pedida quando falamos de novos clientes. As indicações sempre são bem-vindas, seja de forma espontânea ou através de uma solicitação de sua parte junto aos clientes.

As vezes o oferecimento de um benefício mediante as indicações é viável, seja ele um desconto ou uma condição especial, por exemplo.

Para fazer sua rede de contatos crescer, a participação em eventos como feiras, palestras e encontros empresariais é interessante, além de conhecer novas pessoas, você aprenderá com experiências e realidades diferentes da sua.

Também precisamos lembrar da venda interna!

A quanto tempo seu cliente não compra ou faz contato contigo?

Mantenha uma regularidade na comunicação com os clientes que já não estão tão presentes, quem não é visto(ou neste caso notado) não é lembrado!

3 – “Ensaiar” é preciso!

Da mesma forma que uma banda ensaia exaustivamente para uma apresentação AO VIVO, você deve “ensaiar” antes de iniciar um processo de prospecção.

Nada é pior do que ser atendido por uma pessoa que não tem domínio e segurança de informações, o cliente consegue perceber este despreparo!

Fazer um roteiro do que e como falar auxilia bastante, escreva com sua palavras, leia, releia, estude, grave e ouça até que o conteúdo de seu roteiro lhe seja natural e fluente.

Outro ponto importante é saber ouvir, a comunicação precisa ocorrer do emissor para o receptor e vice-versa, fora disso, é um monólogo.

Anote as informações importantes para contatos futuros, uma gravidez, uma doença, uma conquista, todas estas informações para uma prospecção podem ser valiosas, pois em futuros contatos você pode recorrer a elas, fazendo com que o cliente se sinta importante e lembrado.

4 – Mantenha um Follow-up.

Não conseguiu vender ou encontrar o cliente em um de seus contatos? Follow-up nele!

Agendar e programar sua próxima ação a respeito de determinado cliente é essencial, com a loucura de nosso cotidiano se esquecer de ligar ou escrever um e-mail é algo muito comum.

Transformar um prospect em cliente não é tarefa fácil.

Saiba que as chances de efetivar o negócio crescem bastante se esta manutenção de contato for bem realizada, pois com o decorrer do tempo uma relação vai se construindo entre você e o prospect, uma hora ele pode precisar de seus serviços e ele se lembrará daquela pessoa que mais esteve presente.

Um software de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente), facilitará sua vida. Hoje no mercado temos boas opções de softwares de CRM gratuitos, como o Hubspot e o Agendor, vale a pena conferir e adotar!

Espero que este conteúdo tenha sido relevante para você, caso tenha alguma dúvida sobre, entre em contato conosco.

Quer sugerir algum tema relacionado ao marketing e comunicação?

Entre em contato conosco e nos envie sua sugestão.

Um abraço e até o próximo post!

 


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